5 dicas para vender mais na construção civil

Entenda como um planejamento de obra eficiente é importante no processo de vendas de projetos de engenharia e confira 5 dicas para vender mais na construção civil

As perspectivas para o mercado de construção civil em 2023 são boas. A Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC), por exemplo, prevê crescimento de 2,5% para o setor este ano. Essa projeção considera a evolução consistente dos últimos dois anos, o ciclo de negócios do mercado imobiliário em andamento e a demanda habitacional sólida. Ou seja, há um cenário favorável para o aumento das vendas na construção civil nos próximos meses!

Contudo, construtoras e incorporadoras precisam estar preparadas para aproveitar essas oportunidades. Isso significa não só pensar em novos projetos, mas também em aprimorar suas estratégias comerciais.

Para ajudá-lo nesse sentido, a seguir listamos dicas práticas sobre como vender mais na construção civil.

Além disso, como sabemos que os resultados de vendas dependem diretamente da qualidade da execução das obras, revelamos como um bom planejamento contribui para melhorar as vendas na construção civil.

Dica 1: Acompanhe as movimentações do mercado

A área de vendas precisa estar sempre atenta às movimentações do mercado para identificar oportunidades e os principais desafios. Nesse sentido, é importante prestar atenção em questões como:

• As ações de vendas dos concorrentes, para analisar seus pontos fortes e fracos.
• Tendências de mercado – avaliando questões que podem impactar a demanda dos clientes e, portanto, devem ser consideradas nas suas ofertas e na comunicação.
• Movimentações da economia: para verificar momentos mais propícios para impulsionar as vendas e também para criar estratégias mais eficientes de precificação.

Leia também:

• O que esperar do setor de construção civil em 2023
• Tecnologias e tendências que marcaram a construção civil em 2022

Dica 2: Conheça bem o seu público

Outra questão fundamental para vender mais na construção civil é conhecer bem os seus clientes e prospects. 

Entender quais são as preferências dos seus públicos, saber o que eles levam em conta na hora da decisão de compra e conhecer suas principais demandas é fundamental para criar ofertas adequadas ao que eles buscam.

Para entender melhor o seu público:

• Invista em um CRM ou outra ferramenta digital que ajude a gerenciar as informações dos seus clientes de maneira centralizada e estratégica.
• Realize pesquisas de mercado segmentadas para conhecer melhor as preferências de diferentes perfis de compradores que são potenciais clientes.
• Faça uma pesquisa com sua base de clientes para entender a visão deles sobre sua empresa e conhecer melhor suas preferências e demandas.

Leia também:

• A importância de conhecer bem o cliente em projetos de construção civil
• Como fortalecer o relacionamento com o cliente no mercado de engenharia e construção

Dica 3: Reforce a capacitação do time comercial

Além de focar em ações comerciais externas, para vender mais na construção civil é importante olhar para as estratégias internas – especialmente as relacionadas à capacitação do time.

Já falamos sobre a importância de conhecer a fundo o cliente. Além disso, outro conhecimento crucial para aumentar a eficiência da área comercial é entender os pontos fortes e fracos do time de vendas. Afinal, sabendo quais são as habilidades em destaque e as principais necessidades de melhoria dos profissionais, é possível criar estratégias de capacitação mais assertivas.

Neste sentido, é importante avaliar as necessidades de treinamento da sua equipe nas seguintes áreas:

• Técnicas de vendas;
• Relacionamento com os clientes;
• Tendências de mercado;
• Conceitos relacionados aos empreendimentos;
• Valores e posicionamento da marca.

Leia também: Como preparar sua equipe para o futuro da construção civil

Dica 4: Fortaleça sua presença digital

Quando se fala em vender mais na construção civil, é impossível não abordar a importância do posicionamento no ambiente digital. Afinal, a internet já não é apenas uma alternativa de relacionamento com o cliente, é um dos principais canais de vendas!

No mercado de construção, a visita presencial continua sendo uma etapa importante no processo de compra de um imóvel. Porém, as ferramentas digitais são essenciais para a atração de potenciais clientes e para o fortalecimento da imagem da empresa.

Sendo assim, é fundamental que construtoras e incorporadoras invistam em ações de marketing e vendas online. 

Estas são algumas das ações que você pode colocar em prática neste sentido:

• Oferecer conteúdo relevante para quem está no processo de pesquisa para compra de imóveis.
• Criar conteúdo multimídia sobre os diferenciais dos seus empreendimentos – sem se esquecer da importância de ter boas fotos e vídeos.
• Ter uma presença forte nas redes sociais, publicando imagens e informações relevantes e interagindo com o público.
• Enviar e-mails com conteúdo de interesse do seu público e também com informações sobre suas ofertas.
• Dar entrevistas e criar conteúdo para portais e blogs que tratam de temas relacionados ao seu mercado.
• Estar disponível em diferentes plataformas – redes sociais, aplicativos de mensagens, chatbot etc. – para que os potenciais clientes possam entrar em contato usando seus canais de preferência.

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Dica 5: Priorize o planejamento de vendas

Outra questão fundamental para vender mais na construção civil diz respeito à gestão comercial. Acredite: o sucesso da área de vendas depende de como os processos e o time estão estruturados. Ou seja, a organização das tarefas de vendas se reflete na eficiência dos vendedores.

Nesse sentido, é importante planejar as ações de cada uma das etapas da venda, definindo questões como, por exemplo:

• Atividades para prospecção de clientes;
• Tarefas que devem ser realizadas em cada fase do funil;
• Metas de prospecção e conversão de clientes, vendas por período, relacionadas às atividades dos vendedores (por exemplo: número de contatos com leads em determinado período);
• Ações de pós-venda.

Além disso, também é importante planejar os recursos necessários para a realização das tarefas de vendas –como, por exemplo:

• Conteúdo e materiais de divulgação – folders de cada empreendimento, portfólio da construtora, artigos sobre a empresa e/ou obra etc.
• Materiais de apoio – script de vendas; modelos de e-mails e mensagens etc.
• Ferramentas – CRM, sistemas de gestão de marketing, ferramentas de análise de dados, sistema de e-mail marketing etc.

Leia também: Vendas na construção civil: 5 dicas para conquistar mais clientes e vender mais

Como um bom planejamento de obra pode ajudar a vender mais na construção civil

Falando da importância do planejamento de vendas, não podemos deixar de abordar o impacto que uma boa gestão de obra tem nos resultados financeiros.

Um bom planejamento de obras se reflete na eficiência do projeto de diferentes maneiras:

• Gera um cronograma de entregas muito mais assertivo, evitando atrasos e retrabalhos.
• Leva em conta, antes de tudo, a viabilidade da obra em termos práticos e financeiros.
• Gera um orçamento mais preciso, evitando a necessidade de ajustes financeiros no meio da obra.
• Influencia a produtividade, já que, com um plano mais claro e objetivo, é possível acompanhar as atividades da obra de forma muito mais eficaz e estratégica.

Tudo isso resulta em obras entregues no prazo e dentro do orçamento. Ou seja, obras mais eficientes e lucrativas, com potencial de retorno muito maior!

Projetos com menos atrasos, retrabalhos e prejuízos também contribuem diretamente para aumentar a satisfação dos clientes – o que, consequentemente, gera mais vendas e fortalece a reputação da marca.

Indo além, podemos dizer que uma boa gestão de obra também impacta a estratégia comercial. Afinal, ao planejar o empreendimento de maneira mais eficiente, é possível encontrar oportunidades de aprimoramento, que se refletem em crescimento da lucratividade.

É nesse sentido que a CELERE Consultoria em Eficiência na Construção Civil também pode ajudar sua empresa a vender mais!

Nossas metodologias de gestão de obras são focadas em:

• Melhorar a qualidade do planejamento de obras, ajudando a definir os melhores caminhos para concluir a obra dentro do prazo e do orçamento.
• Definir orçamentos mais precisos desde a fase pré-obra, evitando imprevistos financeiros no meio do projeto.
• Aprimorar o acompanhamento da execução da obra, garantindo que o planejamento seja seguido e avaliando pontos de melhorias.
• Analisar o orçamento executivo de forma aprofundada, avaliando os custos envolvidos em cada área do projeto e identificando potenciais maneiras de diminuir custos.

Ou seja, nós ajudamos a planejar sua obra de maneira tão detalhada e precisa, que será possível encontrar oportunidades de aumentar a lucratividade da obra e potencializar o ROI dos seus projetos.

Entre em contato e saiba mais!