Conhecer bem os clientes sempre foi uma questão importante para empresas de todos os segmentos. No cenário atual isso se torna ainda mais importante. Afinal, a concorrência está cada vez mais complexa e os consumidores escolhem se relacionar com marcas alinhadas aos seus valores e que conhecem suas preferências.
Para superar expectativas, entregar o que seus clientes buscam e evitar decepções ou mal-entendidos que podem atrasar o projeto e/ou prejudicar a reputação da sua empresa, você precisa estar em sintonia com seus clientes. A seguir, revelamos os caminhos para construir um relacionamento mais próximo com seu público. Acompanhe!
3 benefícios de conhecer bem o cliente em projetos de construção civil
O sucesso do desenvolvimento de um projeto de construção depende muito da comunicação e do relacionamento entre as partes envolvidas. Desde a elaboração do projeto, passando pelo planejamento até chegar à execução da obra, quanto mais sua empresa conhecer o cliente, melhores serão os resultados obtidos e mais satisfeitos seu cliente estará. Nesse sentido, dentre as vantagens de se conhecer muito bem o negócio e as necessidades dos seus clientes, destacam-se:
1) Desenvolvimento de produto de acordo com as prioridades do cliente
Se você conhece de verdade o cliente, pode desenvolver um projeto de acordo com o que é mais importante para ele.
Na prática: Digamos que a prioridade do cliente seja o design dos ambientes. Ou que a sustentabilidade é o fator mais relevante para ele. Com esse conhecimento, você poderá priorizar o design na obra ou utilizar processos mais sustentáveis na construção, por exemplo. Isso ajudará a aumentar a satisfação do cliente e poderá contar como um diferencial da sua marca perante a concorrência.
2) Alinhamento das expectativas
Outro grande benefício de se conhecer muito bem o cliente em projetos de construção civil é que, dessa forma, será possível alinhar as necessidades dele com as possibilidades reais do projeto.É importante saber o que o cliente espera do empreendimento e nivelar essa expectativa de acordo com a viabilidade de execução. Assim, evita-se decepções e discordâncias durante o andamento do projeto e na entrega da obra.
Sabe-se que satisfação é o resultado da entrega com a expectativa gerada. Portanto, alinhar a expectativa previamente quanto ao que será entregue, garantirá que seu cliente fique satisfeito.
Uma forma inteligente de alinhar expectativas e manter um contato próximo e relevante com o cliente é criar um canal de comunicação consistente e periódico com ele. Por exemplo, construtoras que têm pessoas jovens como principais clientes, estão criando aplicativos para compartilhar informações importantes sobre o andamento da obra. Sites e blogs atualizados periodicamente também são úteis, bem como e-mails, presença em redes sociais, call center e atendimento via WhatsApp.
Porém, antes de escolher entre um canal ou outro é necessário investigar qual terá mais aderência ao seu público. Mais importante do que o canal, é a mensagem.
3) Facilidade na montagem da equipe ideal
Entendendo as prioridades do seu cliente e o estilo de empreendimento que ele deseja, você terá uma noção melhor de que tipos de profissionais precisa contratar para aquele projeto.
Se, para o seu cliente, a segurança é o fator mais importante, sua empresa irá se destacar ao contratar uma equipe especializada nessa área. Da mesma forma, se você sabe que o cliente é daqueles que demandam bastante atenção e precisam de feedbacks constantes, pode ser interessante contratar um profissional de atendimento para estar em contato direto com ele (ou alocar alguém da sua equipe para desempenhar essa função).
Como conhecer melhor o seu cliente
Quer saber como conhecer melhor seus prospects e clientes e, assim, destacar sua marca no mercado de construção civil? As dicas a seguir irão ajudá-lo nesse sentido!
a) Investigue o cliente em questão
Investigar o cliente significa estudar seu perfil, suas necessidades, preferências e dificuldades. Você pode fazer isso de diversas formas, como as listadas abaixo, que são práticas comuns na maioria das incorporadoras, que contratam pesquisas detalhadas para entender aspectos importantes do cliente.
1 – Analisando as redes sociais dele.
2 – Visitando o site da empresa.
3 – Lendo as notícias relacionadas ao mercado em que ele atua.
4 – Estudando o segmento a que a empresa dele pertence.
5 – Agendando uma espécie de entrevista investigativa, para ouvir dele mesmo as respostas às suas principais dúvidas. Você pode fazer isso pessoalmente, por e-mail ou por telefone.
6 – Elaborando ou contratando uma pesquisa de mercado (no caso de incorporação).
Isso vai ajudá-lo a direcionar o planejamento de acordo com o que o cliente busca e também a falar a mesma língua que ele – o que evitará problemas na comunicação.
b) Tenha um histórico de clientes
Não conte apenas com a sua memória, tenha um sistema de CRM em que você possa fazer registros relacionados aos clientes. Isso pode ajudá-lo a evitar repetir erros cometidos no passado e também a direcionar o projeto de acordo com o perfil do cliente.
Ao criar essa base de dados, você conseguirá aprimorar cada vez mais o relacionamento com os clientes e, assim, melhorar os resultados dos projetos desenvolvidos. Dessa forma, você ganhará a fidelidade dos clientes e a reputação da sua empresa se fortalecerá.
c) Peça referências de parceiros
Quando estiver prestes a entrar em contato com um prospect pela primeira vez, se você conhecer outra empresa ou profissional que já prestou algum serviço para ele, converse com esse parceiro e peça indicações sobre o cliente. Pergunte, por exemplo:
– O que deve ser evitado no relacionamento com aquela pessoa/empresa;
– Quais as preferências daquele cliente;
– Qual é a melhor forma de se comunicar com ele.
Com esse conhecimento extra, sua empresa terá vantagens sobre os concorrentes. Por outro lado, em alguns casos, você pode até descobrir que esse não é um cliente ideal para sua empresa atender, agilizando um processo de conclusão de um relacionamento que não seria produtivo.
E você, o que faz para conhecer melhor seus clientes e criar projetos eficientes?
