Quer aumentar o volume de vendas em seus empreendimentos? Siga as dicas de prospecção e vendas na construção civil deste artigo
Mais do que comprar um imóvel, muitas pessoas estão realizando um sonho ao fazer um negócio com sua incorporadora. Então, na hora de pensar em atrair e conquistar clientes, é fundamental criar processos alinhados aos objetivos da empresa, mas também alinhados às demandas e necessidades do público-alvo.
Além disso, é crucial ter processos e indicadores de vendas bem definidos internamente para que as transações comerciais aconteçam de maneira mais eficiente – aumentando o nível de conversão em sua incorporadora.
A seguir, listamos algumas dicas e boas práticas de vendas na construção civil que ajudarão a destacar sua marca e aumentar as chances de as pessoas escolherem fazer negócio com sua empresa na hora de adquirir um imóvel.
Estratégias de vendas na construção civil
Está com dificuldade de vender as unidades de seus empreendimentos? Precisa de ajuda para posicionar sua marca de maneira mais estratégica e efetiva? Siga as 5 dicas abaixo e melhore seus resultados comerciais!
1) Analise o cenário atual e defina objetivos de vendas na construção civil
O primeiro passo para criar estratégias efetivas de vendas na construção civil é entender onde se está e onde se quer chegar.
Na prática, significa levantar dados e indicadores sobre a situação atual das vendas e analisar os pontos em que a empresa deseja melhorar seus resultados. Ou seja, é importante definir objetivos centrais e objetivos primários.
Quando o assunto são metas de vendas na construção civil, você pode decidir, por exemplo, aumentar o número de:
- Prospects mensais;
- Contatos com potenciais clientes;
- Vendas fechadas por semana;
- Vendas de apartamentos de maior valor agregado;
- Indicações;
- E assim por diante.
Porém, mesmo que você acredite que todas as metas são importantes, defina a que você dará prioridade. Afinal, ter foco em indicadores específicos é fundamental para criar estratégias comerciais relevantes para determinada área e objetivo.
Aliás, isso é importante também para saber como direcionar melhor as verbas. Se seu objetivo central é atrair mais clientes, por exemplo, foque o investimento nas áreas de marketing e de prospecção. Já se o foco está em fechar mais vendas, portanto, a prioridade deve ser a capacitação dos vendedores e a aquisição de ferramentas que facilitem o trabalho deles.
2) Avalie os processos atuais e verifique pontos de melhoria
Depois de identificar suas metas centrais de vendas, é hora de criar estratégias que ajudarão sua empresa a alcançar tais objetivos.
Nessa etapa, também deve-se fazer uma análise do cenário atual. Afinal, de nada adianta criar estratégias de vendas se elas não estiverem alinhadas à estrutura da equipe e da empresa.
Aqui vai um mini roteiro para ajudá-lo a fazer essa análise sobre o processo de vendas na sua empresa:
- Quem é responsável por captar mais clientes?
- Como os clientes são encontrados (em quais canais; por meio de quais ações)?
- Quem é responsável pelo fechamento das vendas?
- Como o processo de fechamento acontece – é rápido ou demora? Se demora, quanto tempo?
- Existe um acompanhamento do funil de vendas na empresa?
- Como acontece o acompanhamento dos potenciais clientes – desde o primeiro contato até o fechamento?
- Quantos prospects são contatados semanalmente/mensalmente?
- Entre os potenciais clientes que são contatados, quantos fecham?
- Qual é o canal que mais gera prospects qualificados – ou seja, que efetivamente compram?
Ao responder essas perguntas, você terá um panorama claro da eficiência do seu processo comercial e poderá identificar pontos de melhoria. A partir daí, será possível criar estratégias de vendas muito mais efetivas para alcançar suas metas.
Um exemplo de como isso funciona na prática:
- Digamos, por exemplo, que a meta central da sua incorporadora é aumentar o número de vendas mensais.
- Porém, depois de avaliar seus processos comerciais, identificou-se que não existe um processo padrão para acompanhamento dos prospects no funil de vendas.
- Portanto, o primeiro passo é criar uma estratégia de acompanhamento para que os vendedores possam aproveitar ao máximo cada oportunidade de contato com os prospects.
- Dessa forma, acompanhando os prospects de maneira estruturada, não há risco de um cliente com grande potencial de compra acabar sendo esquecido pela equipe de vendas.
3) Defina o perfil de cliente ideal (PCI)
Em vendas de alto valor – como a de um imóvel – é crucial que a empresa não saia atirando para todos os lados. Afinal, investir tempo e energia em pessoas que não estão interessadas em adquirir um apartamento, casa ou escritório é o mesmo que jogar dinheiro fora.
É por isso que a criação de um Perfil de Cliente Ideal (PCI) é uma das boas práticas mais importantes de vendas na construção civil.
O PCI nada mais é do que o tipo de cliente (pessoa ou empresa) que estaria interessado em adquirir unidades em seus empreendimentos.
Quando sua incorporadora prospecta com foco em PCI, consegue vender valor agregado e consegue vender os benefícios gerados por aquele projeto. Assim, se o prospect está alinhado com o que sua empresa tem a oferecer, ele conseguirá ver valor nos empreendimentos e estará disposto a pagar por isso.
Raul Candeloro, especialista em Alta Performance em Vendas, indica uma dinâmica rápida e prática para definir seu Perfil de Cliente Ideal. Acompanhe:
- Escolha entre 3 e 5 clientes que você considera como exemplares – Você pode, por exemplo, levar em conta o potencial de indicação e geração de novos negócios que um cliente oferece.
- Analise as características desses clientes. Leve em conta as características:
-
- Demográficas (se é homem/mulher, jovem/idoso, renda alta ou baixa, média/grande empresa, faturamento/quantidade de funcionários);
- Geográficas (localização dos seus clientes ideais);
- Do perfil de consumo (volume de compra, tipo de unidade adquirida, tipo de pagamento, compras adicionais).
- Das características listadas acima, quais são as três principais?
- Qual é o tipo de problema que você ajuda esses melhores clientes a resolver?
- O que os seus clientes mais valorizam na sua empresa?
Este é um modelo de PCI:
Clientes que tenham estas características (as 3 principais características); que estão procurando resolver estes problemas (as principais demandas e necessidades atendidas pelos seus empreendimentos); e que valorizam essas questões (ou seja, os principais benefícios e valores oferecidos em seus projetos).
Se você tem diferentes tipos de empreendimentos, pode criar um PCI para cada um deles. Com esses perfis em mãos, seus vendedores poderão prospectar de maneira muito mais segmentada e focada, aumentando as chances de fechar mais negócios.
4) Crie ações e metas específicas de prospecção em vendas na construção civil
Se você deseja atrair e conquistar mais clientes, é importante criar estratégias focadas na prospecção.
Definir o perfil de cliente ideal (PCI) é o primeiro passo para aumentar a eficácia da prospecção. Mas, além disso, também é fundamental criar metas e indicadores de performance específicos sobre o processo de atração e conquista de novos clientes.
Ou seja, além de pensar nos resultados finais que você deseja alcançar (mais vendas e indicações, por exemplo), é importante identificar maneiras de aprimorar os processos que antecedem o fechamento. Afinal, atrair os clientes certos e ter processos estabelecidos para aproveitar todas as oportunidades de contato é crucial para que sua incorporadora consiga vender mais.
Algumas dicas importantes nesse sentido:
- Defina metas de prospecção por período (X prospects contatados por semana, por exemplo);
- Estabeleça metas de contatos por canais (X contatos via telefone; X contatos via e-mail etc.);
- Utilize ferramentas para automatizar a prospecção (anúncios no Google; páginas e formulários online etc.);
- Defina períodos para acompanhamento de indicadores de prospecção (a cada quinze dias, por exemplo);
- Crie incentivos para os vendedores prospectarem (bônus para quem atingir a meta de prospecção, por exemplo);
- Considere ter uma equipe focada somente em prospecção. Assim, o time trabalhará de maneira muito mais focada, entregando prospects altamente qualificados (já verificados) para os vendedores.
5) Invista na capacitação da equipe de vendas na construção civil
Seja qual for seu objetivo, capacitar os vendedores é uma questão crucial para alcançar o sucesso em vendas na construção civil.
Afinal, como já comentamos, esse é um tipo de compra de alto valor – além de ser uma das aquisições mais caras da vida de uma pessoa, a compra de um imóvel é a realização de um sonho. Portanto, seja pelo aspecto financeiro ou pelo fator emocional, essa é uma transação que demanda muita pesquisa e atenção dos compradores.
Sendo assim, os profissionais que estiverem realizando essa venda, precisam ser altamente qualificados, para oferecer a segurança e a credibilidade que as pessoas buscam na hora de comprar um imóvel.
Então, quando se trata de vendas na construção civil, o investimento na qualificação da equipe comercial deve ser uma das prioridades da empresa.
Nesse sentido, é relevante capacitar os vendedores:
- Em relação a questões técnicas da área comercial – ou seja: em técnicas de vendas, de atendimento, de fechamento, ferramentas de vendas etc.
- E no que se refere ao posicionamento da empresa e ao relacionamento com os clientes – caso, por exemplo, da linguagem que se deve utilizar, do comportamento dos consumidores, das principais necessidades e demandas etc.
Dicas extras de marketing na construção para fortalecer sua marca e atrair mais clientes
A seguir, listamos algumas dicas e conteúdos sobre marketing já publicados aqui no blog da CELERE que poderão também se refletir no aumento das vendas na construção civil:
🎯 Desenvolva ações de marketing para fortalecer sua marca no mercado
Ações de marketing bem estruturadas farão da sua empresa uma referência em construção civil. Isso, consequentemente, aumentará as chances de sua marca ser lembrada e escolhida entre tantos concorrentes.
Leia: Marketing na construção civil: como tornar sua empresa uma referência
🤝 Fortaleça o relacionamento com seus clientes
Para atrair novos clientes, você precisa garantir que quem já faz negócios com você esteja satisfeito com o seu trabalho. Afinal, uma das melhores maneiras de conquistar a confiança de prospects é por meio da indicação de clientes fiéis.
Leia:
- Como garantir a satisfação dos clientes na construção civil
- A importância de conhecer bem o cliente em projetos de construção civil
💻 Acompanhe as tendências que afetam as decisões dos consumidores
As grandes tendências de consumo impactam a forma como empresas do mercado de engenharia e construção civil se relacionam com seus clientes. Portanto, acompanhar esses movimentos é crucial para se posicionar de maneira estratégica.
Leia:
- Como fortalecer o relacionamento com o cliente no mercado de engenharia e construção civil
- Tendências de consumo que estão mudando o relacionamento entre empresas e clientes na construção civil
🤓 Ajude seus profissionais a fortalecerem suas imagens
Por fim, tenha em mente que, quando o engenheiro tem uma marca pessoal forte e é visto como especialista em sua área, as chances de empresas e clientes o escolherem são maiores. Portanto, ajude seus profissionais a fortalecerem suas imagens!
Leia: Marketing pessoal para engenheiros: como fortalecer sua imagem profissional
