Millennials e Geração Z, que já são 67% do mercado imobiliário, exigem produtos mais compactos e funcionais. Entenda o que isso significa para construtoras e incorporadoras que desejam aproveitar a alta na intenção de compra
Se você acompanha o Blog da Celere com frequência, já sabe que o mercado imobiliário brasileiro vive um momento de números recordes em vendas e lançamentos. Inclusive, há um dado que apresentamos em artigos anteriores, mas que vale a pena reforçar: depois de um 2024 que foi o melhor ano da série histórica, as vendas no primeiro semestre de 2025 superaram em 9,6% o desempenho do primeiro semestre do ano anterior.
O que sustenta essa performance excepcional?
A resposta está em um fenômeno revelado por Marcelo Gonçalves, sócio-consultor da Brain Inteligência Estratégica, durante a 11ª edição do Incorpod, webinar promovido pela Celere em parceria com a Nexxa Engenharia, a Donos de Construtoras e a ASPEN Engenharia: a intenção de compra de imóveis atingiu 49% em junho de 2025 – o maior nível já registrado na série histórica.
Isso significa que, a cada 10 brasileiros com renda acima de R$ 2.500, aproximadamente cinco manifestam o desejo de comprar um imóvel.
Porém, por trás desses números animadores, esconde-se um desafio estrutural: mudanças geracionais estão transformando não apenas quando as pessoas compram, mas principalmente o que elas buscam ao adquirir um imóvel. Antes de falarmos sobre isso, porém, precisamos entender o cenário…Os números que explicam a alta histórica na intenção de compra
A pesquisa quantitativa de intenção de compra realizada pela Brain no segundo trimestre de 2025 oferece um retrato detalhado do momento atual. Com mais de 1.200 entrevistas em amostragem nacional proporcional e renda acima de R$ 2.500, os dados revelam tanto oportunidades quanto desafios para o setor. A intenção de compra de 49% representa uma evolução consistente. Em junho de 2024, o índice estava em 48%. Após uma leve queda para 46% e 45%, houve recuperação para 44% e agora o salto para o recorde histórico de 49%.
Marcelo detalha a composição desses 49%: parte significativa ainda não iniciou busca ativa, enquanto 9% estão pesquisando na internet e 4% já visitam stands e conversam com corretores. “É o funil natural de compra de imóvel hoje”, contextualiza.
Esse desejo tão elevado tem fundamentos sólidos.
Nos últimos 12 meses, 7% dos brasileiros entrevistados efetivamente compraram um imóvel. Desses, 89% adquiriram residencial para moradia, 10% residencial para lazer e 5% imóvel comercial.
Quando analisamos os motivos de compra, a força do imóvel como investimento fica evidente: 20% compraram para investimento visando alugar ou revender. Os demais 80% compraram para uso próprio, confirmando que o mercado residencial para moradia segue como força motriz do setor.
Para Marcelo, essa diversidade de motivações demonstra “a segurança do imóvel como ativo e a confiança do mercado mesmo em momentos de incerteza”.
O desafio da conversão
Se a intenção de compra em 49% parece animadora à primeira vista, a análise do horizonte temporal dessa intenção revela o principal gargalo do mercado atualmente: apenas 9% dos que manifestam intenção de compra pretendem adquirir o imóvel em até 6 meses. Quando expandimos o horizonte para até 1 ano, chegamos a 21%. Ou seja, apenas 30% dos interessados pretendem comprar em até 1 ano.
“Esse é o desafio, gente. Daqueles 49, somente 9% pensam em comprar em até 6 meses. Então, é exatamente aí que a gente tem um problema”, alerta Marcelo. “Nós estamos olhando o copo meio cheio, mas a gente está falando o seguinte: nível de macroeconomia aqui tem algumas preocupações, então eu vou esperar 6 meses para comprar”, complementa.
O grupo que pretende comprar em 1-2 anos representa 46% da intenção total, demonstrando que quase metade dos interessados está em modo de observação. E há ainda 24% que pretendem comprar apenas acima de 2 anos. Como contextualiza Marcelo, esse último grupo “está muito mais para desejo do que para intenção efetivamente”. Ou seja, são pessoas que sabem que querem comprar, mas ainda não iniciaram o planejamento concreto.Essa distribuição temporal explica por que, apesar da intenção recorde, o mercado não cresce ainda mais. A conversão de intenção em compra efetiva depende de fatores como confiança na economia, estabilidade de emprego e, principalmente, condições favoráveis de financiamento.
Leia também: Funding escasso e demanda aquecida: como se adaptar à nova realidade do crédito imobiliário
Transição demográfica ainda lidera lista de motivos de compra, mas upgrade ganha força
A pesquisa da Brain revela uma distribuição interessante dos motivos de compra.
A transição demográfica responde por 45% dos motivos de compra, consolidando-se como principal driver do mercado. Isso inclui não pagar mais aluguel, sair da casa dos pais, casar, morar sozinho e até se separar. Como brinca Marcelo, “a separação pode até ser boa para o mercado imobiliário, porque você tem um imóvel e vai precisar de dois”.
O upgrade representa 34% das intenções, um número expressivo que demonstra como o mercado não depende apenas de novos compradores.
O investimento (para alugar ou para a família) responde por 20% das intenções, confirmando a percepção do imóvel como reserva de valor segura mesmo em cenários de incerteza econômica.
E há ainda o downgrade qualificado (1%), um fenômeno crescente que merece atenção. “São as pessoas que estão em lugares muito grandes, mais antigos, que querem algo que não é pequeno e barato, não é isso. Às vezes são coisas menores, mais novas, mais bem localizadas que façam a vida ter qualidade pela simplicidade”, define Marcelo.
Mas quem está comprando (e como isso muda tudo)?
Um dos aspectos mais estratégicos revelados pela pesquisa da Brain é a composição geracional dos compradores. Afinal, compreender quem está adquirindo imóveis hoje é fundamental para antecipar as transformações de produto que o mercado precisará entregar nos próximos anos.
A distribuição geracional revela a crescente presença de gerações mais jovens no mercado imobiliário brasileiro. “É o que a gente chama de representatividade geracional. Nesse caso, vemos 19% de compradores da geração Z, que é a geração que tem 21 a 28 anos e que está acessando a compra de imóvel”, contextualiza Marcelo.
Além disso, 67% dos compradores atuais são das gerações Y e Z. Isso significa que quase 7 em cada 10 compradores nasceram após 1980 e têm expectativas, comportamentos e necessidades radicalmente diferentes das gerações anteriores.
Como destaca Marcelo, “a segmentação geracional vai fazer o futuro mudar. Quando a gente fala de geracional, a geração Z não sabe o que é VHS. Não tinha VHS na casa que eles frequentavam e que eles viam. Então, a gente tem mudanças tanto de comportamento como de geração que realmente impactam no dia a dia e no desenvolvimento dos novos produtos”.
Essa transformação geracional explica fenômenos como:- Preferência por unidades menores e mais funcionais, já que a Geração Z valoriza experiências sobre posses.
- Maior aceitação da locação como alternativa, reduzindo a urgência de compra para propriedade.
- Busca por localização privilegiada mesmo que isso signifique menos metragem.
- Valorização de tecnologia e comodidades integradas ao empreendimento.
- Menor apego a conceitos tradicionais como “apartamento de 3 quartos” em favor de layouts flexíveis.
São Paulo como laboratório das mudanças
As transformações geracionais não são apenas conceituais, elas já redefinem o que vende e o que encalha nas prateleiras do mercado imobiliário. São Paulo, como maior mercado do país, funciona como laboratório dessas mudanças antes que elas se espalhem nacionalmente. Dados do Secovi-SP apresentados por Marcelo revelam a polarização clara no comportamento de vendas por metragem. A Velocidade de Vendas sobre Oferta (VSO) – percentual do que é vendido em relação ao que foi lançado – mostra:
A mensagem dos números é inequívoca: produtos compactos vendem mais rápido, enquanto unidades maiores enfrentam dificuldade crescente.
Quando questionado sobre as causas desse fenômeno, Marcelo destacou três fatores convergentes:- Achatamento da classe média – a classe média tradicional, acostumada a comprar imóveis entre 80m² e 120m², enfrenta dificuldades para acessar essas metragens devido ao aumento de preços e custos de financiamento.
- Mudança geracional – Millennials e Geração Z preferem produtos menores e mais funcionais, priorizando localização e comodidades sobre metragem.
- Taxas de juros elevadas – com Selic a 15%, mesmo compradores de alta renda hesitam em fazer grandes investimentos imobiliários, preferindo aplicações financeiras.
Mauro, da Nexxa Engenharia, complementou falando sobre o aumento no número de brasileiros residindo em aluguel, outro fator estrutural que não pode ser ignorado. “Nesta tendência também a unidade compacta acaba sendo o melhor investimento no sentido de você buscar uma locação. Porque uma unidade maior tem uma dificuldade grande de locação”, avalia.
A resposta de Marcelo sintetiza a complexidade do fenômeno: o aumento da locação não reflete uma preferência genuína, mas sim a impossibilidade de compra. Se mais pessoas tivessem condições de adquirir imóveis, o fariam – a migração para aluguel é uma consequência do aperto financeiro, não uma escolha.
As implicações estratégicas para construtoras e incorporadoras
Diante desse cenário de intenção de compra recorde mas conversão desafiadora, combinado com mudanças geracionais profundas, incorporadoras e construtoras precisam ajustar suas estratégias de produto e comercialização. Os dados apresentados pela Brain apontam caminhos claros para isso:#1 Desenvolver produtos alinhados às novas gerações
Com 67% dos compradores sendo Millennials ou Geração Z, os produtos precisam refletir as preferências desses grupos. Ou seja: unidades menores, mas extremamente funcionais, com layouts flexíveis, tecnologia integrada e localização privilegiada.#2 Segmentar por perfil, não apenas por renda
Os 45% em transição demográfica, 34% em upgrade e 15% comprando para investir exigem abordagens de produto diferenciadas. Um mesmo empreendimento pode atender múltiplos perfis desde que bem posicionado.#3 Trabalhar ativamente a conversão de intenção
Com 49% de intenção de compra, mas apenas 9% pretendendo comprar nos próximos 6 meses, estratégias de nutrição de leads e relacionamento de longo prazo ganham importância crítica. O cliente de amanhã está manifestando intenção hoje.#4 Comunicar segurança e oportunidade
Como destacou Marcelo, o momento macroeconômico cria hesitação. “Comprar hoje vai ser mais barato do que comprar amanhã” precisa ser uma mensagem clara, especialmente diante de estoques baixos e potencial redução de lançamentos.#5 Considerar o investidor como cliente estratégico
Os 20% que compram para investir representam um público que toma decisões mais racionais e pode ser menos sensível a oscilações de curto prazo. Produtos com bom potencial de valorização e locação têm apelo específico para esse grupo.Como a Celere pode ajudar sua empresa a navegar essas transformações
Mudanças no perfil de consumidor e nas tipologias demandadas exigem precisão redobrada no desenvolvimento de produtos. Acertar a metragem, o mix de unidades e o posicionamento pode ser o ponto de diferença entre sucesso de vendas e estoque prolongado.Nesse contexto, orçamentação precisa e gestão de custos eficiente tornam-se ferramentas estratégicas de desenvolvimento de produto. Compreender exatamente quanto custa produzir diferentes tipologias permite testar cenários e identificar os produtos com melhor relação custo x valor percebido.
O objetivo da Celere é dar resposta rápida e precisa às necessidades de incorporadores e construtores com relação, principalmente, ao custo de construção. Para conseguir essas respostas, utilizamos muita inteligência de mercado e tecnologia. Com controle preciso de custos por tipologia, você pode testar diferentes configurações de produto e identificar aquelas com melhor potencial de margem e velocidade de vendas. Imagine conseguir simular rapidamente: "e se ao invés de oferecer 70m² oferecermos 55m² com layout otimizado? Qual o impacto no custo? No preço de venda? Na atratividade para o público-alvo?". Essas são decisões que definem o sucesso de um empreendimento, e só podem ser tomadas com segurança quando você tem controle absoluto sobre seus números. Entre em contato e descubra como podemos ajudar sua empresa a desenvolver produtos alinhados às novas demandas do mercado, mantendo rentabilidade e competitividade.
