Com números recordes de vendas e lançamentos, mercado imobiliário brasileiro demonstra resiliência mesmo diante de juros altos e custos crescentes. Mas a mudança no perfil de consumo e novos desafios de funding revelam transformações estruturais em curso
O mercado imobiliário brasileiro vive um paradoxo interessante. Enquanto a taxa Selic permanece em 15%, o setor registra números que desafiam qualquer previsão conservadora.
Depois de um 2024 com os melhores resultados da série histórica, as vendas no primeiro semestre de 2025 superaram em 9,6% o desempenho do primeiro semestre do ano anterior, enquanto os lançamentos cresceram 6,8% no mesmo período.
Esses dados foram apresentados por Marcelo Gonçalves, sócio-consultor da Brain Inteligência Estratégica, durante a 11ª edição do Incorpod, webinar promovido pela Celere em parceria com a Nexxa Engenharia, a Donos de Construtoras e a ASPEN Engenharia. Com 22 anos de experiência em inteligência de mercado, mais de 8.500 estudos realizados e presença em mais de 950 cidades brasileiras, a Brain oferece uma das visões mais abrangentes sobre o comportamento do setor. Os números apresentados por Marcelo revelam um mercado que não apenas resistiu aos desafios macroeconômicos, mas que elevou significativamente seu patamar de atuação. Como ele disse, “o sarrafo está lá em cima”.
Panorama geral de lançamentos, vendas e VGV
No acumulado de 12 meses até junho de 2025, o mercado brasileiro registrou 414.375 unidades lançadas – um crescimento expressivo comparado ao acumulado de 12 meses até junho de 2020, quando foram lançadas 242.605 unidades.
Ainda mais significativo foi o desempenho de vendas: 423.241 unidades vendidas, superando inclusive o volume de lançamentos.
De acordo com Marcelo, esse fenômeno – vender mais do que se lança – indica uma demanda aquecida que consome rapidamente a oferta disponível.
Além disso, o Valor Geral de Vendas (VGV) acumulado em 12 meses atingiu R$ 247,913 bilhões, consolidando uma mudança estrutural de patamar. Para dimensionar essa evolução, no segundo trimestre de 2021, o VGV acumulado era de R$ 130 bilhões – praticamente a metade do atual.
“Há quantos meses a gente está com mais de dois dígitos de juros e o nosso mercado continua bombando? Isso vem principalmente dos níveis de desemprego baixíssimos e, de maio de 2022 para cá, de uma curva ascendente da renda média do brasileiro. Então isso fortalece exatamente o contrário do que pensávamos – que a taxa de juros alta iria prejudicar o mercado”, analisa o sócio-consultor da Brain Inteligência Estratégica.
São Paulo como espelho das transformações nacionais do mercado imobiliário
Ao avaliar a distribuição regional do mercado imobiliário brasileiro, Marcelo destacou a concentração no Sudeste. “Sem sombra de dúvida, o maior mercado é o do Sudeste, por causa também da força motriz de São Paulo”, explica. Os números que ele apresentou ajudam a embasar essa visão. Segundo o sócio-consultor da Brain Inteligência Estratégica, o Sudeste concentra quase 52% dos lançamentos e mais de 50% das vendas nacionais, enquanto São Paulo, sozinha, representa aproximadamente 25% de todo o mercado vertical do país.
Isso, inclusive, faz de São Paulo não apenas o maior mercado em volume, mas também um laboratório de tendências que posteriormente se espalham pelo país. E é justamente na capital paulista que as transformações estruturais do mercado se manifestam de forma mais clara.
Dados do Secovi-SP apresentados por Marcelo durante o Incorpod revelam uma polarização clara no comportamento de vendas: produtos compactos (até 45m²) registraram aumento de 7% a 7,5% na velocidade de vendas, enquanto unidades maiores apresentaram quedas significativas. 
Essa transformação reflete múltiplos fatores convergentes:
- Mudança geracional, com a Geração Z preferindo espaços menores e mais funcionais;
- Achatamento da classe média, que tem dificuldade para acessar produtos maiores com financiamento caro;
- Mudança cultural, com crescimento do mercado de locação e maior mobilidade urbana.
Estoque baixo, custos em alta e funding limitado: os bastidores do mercado imobiliário
Mas não é possível falar do cenário atual do mercado imobiliário brasileiro sem abordar as dinâmicas estruturais que emergem por trás dos números positivos. Marcelo destacou três aspectos que moldam as decisões do setor: estoque em níveis baixos – o que sinaliza oportunidades e riscos, custos operacionais em alta e funding cada vez mais limitado.
#1 Estoque baixo
No segundo trimestre de 2025, o índice de escoamento de estoque chegou a 8,2 meses. Ou seja, se nenhuma unidade nova fosse lançada e as vendas mantivessem o ritmo atual, todo o estoque seria consumido em pouco mais de oito meses.
Para incorporadoras, essa escassez representa uma janela de oportunidade – menos concorrência direta e potencial para aumento de preços. Como destaca Marcelo, a matemática é clara: com baixa oferta e demanda mantida, há espaço para valorização. “E isso pode significar um aumento de preço, porque se falta oferta, pode ser que os preços das unidades subam”, explica. No entanto, há um alerta estratégico. Se as dificuldades de funding impedirem novos lançamentos quando a demanda está aquecida, incorporadoras podem perder uma janela histórica de mercado favorável.
#2 O problema de funding
O cenário se torna ainda mais complexo quando consideramos as dificuldades crescentes de financiamento para incorporadoras. O financiamento via SBPE (Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo) para pessoas jurídicas caiu 54% no primeiro semestre, obrigando incorporadoras a buscar fontes alternativas de capital. Em pesquisa realizada pela Brain com 160 executivos do setor, 86% consideram que ficou mais difícil conseguir financiamento para obras em 2025 comparado a 2024. Como alternativas, as empresas apontam maior busca por investidores (54% pretendem aumentar), mercado de capitais (34% devem aumentar) e recursos próprios (24% consideram aumentar), enquanto 53% pretendem diminuir a dependência de bancos.
Nesse contexto, Marcelo avalia que, se o custo elevado do crédito reduzir efetivamente os lançamentos, o problema de oferta se agravará.
Por isso, ele contesta discursos pessimistas sobre queda de preços. “O que nos preocupa é esses discursos de ‘ah, vamos parar de comprar porque o preço vai cair, daqui a pouco vai cair 10%, tem gente já falando que vai cair 20%’. Eu não consigo enxergar isso porque se a gente está diminuindo o número de lançamentos e vem mantendo as vendas, a gente tem menos oferta”, avalia.
A conclusão é direta: “comprar hoje vai ser mais barato do que comprar amanhã”.
Leia também: 86% das incorporadoras e construtoras afirmam que está mais difícil conseguir financiamento
#3 A alta dos custos operacionais
Por fim, outro ponto de atenção é o fato de que a construção enfrenta pressões crescentes nos custos operacionais. O Índice Nacional de Custo da Construção (INCC-DI) registrou alta de 0,91% em julho, enquanto o SINAPI subiu 0,88% – números que refletem não apenas o repasse de tarifas, mas principalmente a escassez de mão de obra qualificada.
Ciclos históricos e perspectivas futuras para o mercado imobiliário
Depois de apresentar esse panorama, Marcelo lembrou que o mercado imobiliário tem sua ciclicidade natural. A crise de 2015-2016, pós-impeachment da ex-presidente Dilma Rousseff, por exemplo, levou os números a patamares similares aos de 2020. A diferença é que, desde então, o crescimento tem sido consistente e sem grandes depressões.
“O mercado teve um ciclo de baixa na crise da Dilma, depois um ciclo que começou a crescer, veio a pandemia, ele explodiu, a gente não teve nenhum abaixo, a gente só cresceu, cresceu, cresceu, cresceu”, analisa.
A perspectiva para os próximos trimestres dependerá fundamentalmente da capacidade das incorporadoras de equacionar custos de funding com viabilidade dos projetos. Se as taxas de financiamento se mantiverem proibitivas, pode haver redução nos lançamentos – o que poderia pressionar ainda mais os preços devido à escassez de oferta. Para incorporadoras e construtoras, o momento exige estratégias diferenciadas que considerem tanto a robustez da demanda quanto as pressões de custo:
- Diversificação de funding torna-se crítica, com busca por investidores institucionais, mercado de capitais e parcerias estratégicas para reduzir a dependência do sistema bancário tradicional.
- Otimização de produtos para atender às novas demandas geracionais, focando em tipologias compactas mas funcionais, especialmente em grandes centros urbanos.
- Controle rigoroso de custos por meio de tecnologias de gestão e orçamentação avançada, considerando que margens de erro são menores em cenários de funding caro.
- Velocidade de execução ganha importância estratégica, já que cada mês de antecipação na entrega representa economia significativa em custos financeiros.
O desafio para as incorporadoras é manter velocidade em um mercado aquecido, mas com margens pressionadas e crédito caro. É nesse ponto que gestão de custos e inteligência de produto se tornam diferenciais competitivos. Você sente que a incerteza dos custos de construção e a falta de organização para acessar informações ainda comprometem suas decisões? A imprevisibilidade do custo final da obra pode deixar qualquer gestor inseguro. Esse é o seu caso?
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