A concorrência do MCMV mudou de forma [ConstruFoco #71]

Outro dia, li uma matéria do jornal Valor Econômico que chamou minha atenção. Intitulado "Empresas de médio padrão se voltam à habitação popular, atraídas pelo Minha Casa, Minha Vida", o texto fala sobre as incorporadoras e imobiliárias que sempre atenderam médio e médio-alto padrão e que estão criando estruturas específicas para entrar no MCMV.

Dois casos específicos aparecem na reportagem assinada por Ana Luiza Tieghi. O primeiro é o da Lopes, que criou uma marca só para esse mercado, a Lopes Econômico, com espaço próprio de vendas no bairro de Pinheiros (São Paulo) e a meta de chegar a 200 corretores. O outro é o da REM, uma incorporadora tradicional de médio padrão que lançou em junho seu primeiro residencial no programa habitacional e criou a marca Vér para operar no segmento.

A ampliação do MCMV para a classe média foi tema da ConstruFoco #61 e o programa como âncora do mercado imobiliário esteve no meu radar na ConstruFoco #67. O que a matéria da Ana Luiza traz de novo e que eu quero discutir hoje com você é o movimento das empresas se organizando concretamente para capturar essa oportunidade.

O movimento que aparece por trás dos dois casos

Cyro Naufel, diretor de relações com investidores da Lopes, contou que, em São Paulo, principal mercado da empresa, a participação de lançamentos de médio e alto padrão caiu de 81% em 2016 para 38% em 2025. Em nove anos, a fatia do padrão que sustentava a Lopes encolheu praticamente pela metade. A Lopes Econômico é a resposta estrutural a isso.

Naufel avaliou que, com a faixa 4 do programa chegando a imóveis de R$ 600 mil e renda de até R$ 13 mil, o cliente do MCMV é a mesma classe média que sempre foi o ponto forte da Lopes.

Já a REM chegou ao MCMV por um caminho diferente. Tinha um terreno no Alto de Pinheiros para lançar apartamentos de 100 metros quadrados, alto padrão, com estande já montado, quando concluiu que a viabilidade não fecharia. Como resumiu Rodrigo Mauro, CEO da empresa, a rua do empreendimento vale 20% menos do que outras da região, porque é via de passagem. A saída foi mudar o projeto para MCMV, em parceria com a Vinx, especializada no programa.

Em outras palavras, a ampliação do MCMV virou eixo comum de decisões que antes não se cruzavam. A estratégia de longo prazo da Lopes e a solução de terreno da REM caem no mesmo segmento hoje.

Isso muda a natureza da competição no programa habitacional. Empresas grandes que entram no segmento chegam com capacidade de compra escalada, contratos de fornecimento negociados no volume do alto padrão e leitura de custo unitário afiada pelo hábito de operar em obras de ticket alto. Do outro lado, quem opera no MCMV há mais tempo tem o conhecimento do modelo: as regras da Caixa, o processo Geric, a viabilidade específica do programa, a lógica de venda do público. É um repertório que não se transfere em poucos meses.

A própria REM reconheceu isso. Se aliou à Vinx no primeiro projeto e pretende obter a habilitação Geric para operar sozinha depois. Rodrigo Mauro chama de "ir devagar para conhecer o mercado". Estruturar operação no MCMV envolve modelo de venda, análise de crédito do cliente, adequação a regras municipais como HIS e HMP em São Paulo, coisas que empresa de alto padrão não faz no dia a dia.

Alguns pontos para acompanhar

Meu objetivo aqui não é trazer uma conclusão sobre como esse movimento vai se acomodar. Nem acho isso possível. Mas há algumas coisas que vale observar nos próximos trimestres…

A primeira é como as parcerias entre empresas de padrões diferentes evoluem. A REM começou com a Vinx; a Lopes Econômico está trabalhando com incorporadoras de pequeno e médio porte. Se essas parcerias mostrarem que o casamento funciona, o modelo pode se replicar. Se travarem em algum ponto, o movimento pode desacelerar.

A segunda é o comportamento dos terrenos. Se cada vez mais áreas que eram destinadas ao médio ou alto padrão estão virando MCMV, isso mexe com a competição entre incorporadoras e também com o preço dos terrenos elegíveis para o programa. Faz sentido acompanhar como esse ajuste acontece nas praças onde a movimentação está mais forte, como São Paulo.

A terceira é se e como a lógica das grandes empresas do médio e alto padrão se adapta ao segmento. O MCMV tem regras próprias, ritmo próprio de venda, análise de crédito específica e adequação a normas municipais como HIS e HMP em São Paulo. Empresas de médio e alto padrão que entrarem no programa terão que ajustar a operação a essa lógica ou operar em parceria com quem já domina. Vale acompanhar quais caminhos se consolidam.

O que se desenha adiante

O que eu tenho notado é que a ampliação do MCMV está criando um segmento em que decisões estruturais de empresas grandes e soluções pontuais de viabilidade acabam no mesmo lugar. Isso é diferente do que o setor viu nos ciclos anteriores do programa, quando o MCMV era a rota mais nítida entre construtoras especializadas.

A movimentação da Lopes e da REM sinaliza que o segmento ficou plural. O MCMV virou um segmento em que operam, no mesmo espaço, construtoras especializadas no programa e empresas grandes que chegam do médio e alto padrão. Cada uma com sua estrutura, seu tempo de aprendizado e sua lógica de custo. Essa pluralidade é a novidade, e é o que vai definir a competição no segmento nos próximos anos.

Se quiser dividir o que você está observando aí, entre em contato com a gente, e vamos seguir a conversa.

Boa semana!

Raphael Chelin
CEO

Imagem de destaque: novila misastra na Unsplash