Você já parou para pensar sobre como a negociação faz parte da vida das pessoas desde sempre e de diferentes formas?
Crianças são exímias negociadoras na hora de convencer pais, avós, tios e padrinhos a lhes deixarem fazer algo que não estava previamente combinado (como assistir televisão enquanto almoçam, por exemplo). Já no período escolar, uma coisa é fato: sempre haverá pelo menos um aluno pronto a tentar negociar com professores a possibilidade de o prazo de entrega de um trabalho ser prorrogado. Na juventude, amigos negociam entre si para decidir quem vai ser o “motorista da rodada”. E assim por diante.
Não podia ser diferente no ambiente da engenharia, certo?
Negociar com clientes, parceiros, fornecedores, colegas, colaboradores e superiores faz parte da nossa rotina. E, provavelmente, da sua também!
Por isso mesmo, apontamos “faro comercial” como uma das habilidades essenciais do engenheiro do futuro no artigo que você pode ler clicando aqui.
Mas se você não se considera um bom negociador, não precisa se desesperar. É possível melhorar a forma como você conduz suas negociações. Só depende de você!
Sabendo disso e pensando em ajudá-lo nessa missão, apresentamos a seguir cinco dicas para você negociar melhor daqui para frente. Elas são fruto da nossa experiência como negociadores e, também, de lições de William Ury sobre o assunto. Ury é cofundador do Programa de Negociação da Universidade de Harvard, além de autor de diversos best-sellers sobre o tema, inclusive do livro sobre negociação mais vendido do mundo (Como chegar ao SIM: Como negociar acordos sem fazer concessões). Acompanhe, aprenda e se torne um negociador cada dia melhor!
1) Entenda que nem sempre alguém precisa “perder” em uma negociação
Enxergar a negociação como uma disputa em que apenas um poderá sair como “vencedor” é um erro que pode dificultar sua vida como negociador. Por isso mesmo, antes de sair por aí negociando, lembre-se de que negociações podem, sim, terminar em acordos positivos para todas as partes envolvidas (é o que os especialistas chamam de ganha-ganha). Essa simples mudança de mentalidade poderá ajudar a deixar suas negociações daqui em diante mais leves e simples.
2) Defina qual é o seu objetivo em cada negociação e estabeleça uma “MAPAN”
Uma negociação de sucesso começa muito antes de você e a outra parte estarem frente a frente acertando os detalhes do acordo. Ela começa quando você estuda o outro lado, entende tudo que compõe o cenário daquela negociação, define quais são os seus objetivos para ela e, principalmente, qual é a sua MAPAN (melhor alternativa para um acordo negociado) e quais são as concessões que você pode fazer para chegar a um acordo. Isso faz com que você chegue ao momento decisivo melhor preparado e amplia suas chances de sair satisfeito com o resultado da negociação. Afinal, dessa forma suas expectativas não serão baixas nem altas demais, elas estarão de acordo com o que você estudou e planejou, e você estará preparado para verdadeiramente negociar com a outra parte. Além de melhorar sua performance como negociador, essa preparação prévia tornará o ato de negociar mais divertido!
3) Ouça o que a outra parte tem a dizer
Um dos piores erros que você pode cometer em uma negociação é entrar nela com a cabeça fechada e pensando somente nos seus interesses. Negociar não é somente expor suas vontades e falar sobre o que a outra parte tem a ganhar ao aceitar a sua proposta. Negociar também passa por entender as necessidades da pessoa/empresa com quem você está negociando e adaptar a sua proposta levando isso em consideração. Portanto, ouça o que a outra parte tem a dizer, mostre interesse na proposta dela e em chegar a um acordo bom para ambos e descomplique o processo. Além de facilitar a negociação do momento, essa atitude ajuda a tornar o relacionamento entre vocês mais prazeroso, o que é ótimo se seu objetivo é não ter resultados bons somente no curto prazo.
4) Concentre-se em interesses, não em posições
Essa é uma das principais lições de Ury sobre negociação. E é fácil entender por quê. Ao focar nos interesses (o que há por trás de uma posição, os motivos que fizeram a outra parte dizer “sim” ou “não”), você “lê nas entrelinhas” e facilita o seu trabalho de apresentação de uma proposta mais adequada para o momento.
No entanto, apesar de o conceito ser simples, colocá-lo em prática pode ser um pouco mais complexo. Afinal, para conseguir se concentrar nos reais interesses das pessoas com quem você negocia é preciso, antes, descobrir quais são esses interesses. E como você faz isso? Fazendo as perguntas certas, ouvindo de verdade o que a outra parte tem a dizer, estudando suas dores, suas necessidades e seus desejos… enfim, tendo empatia para entender que, no fim, o que todos querem é ter seus interesses satisfeitos.
5) Não se precipite
A negociação entrou em um momento complicado e você não sabe muito bem como reagir? A sugestão de William Ury é que você “vá para a sacada”. Em entrevista à revista VendaMais, o especialista explicou que ir para a sacada significa se distanciar da situação e permitir que sua mente adentre uma “sacada mental”, onde você poderá encontrar calma e perspectiva. “Significa manter os olhos no contexto geral e focar no que é realmente importante para você na negociação”, revelou.
Ury aponta que respirar fundo e fazer uma pausa antes de responder alguma coisa ou programar intervalos frequentes é uma ótima maneira de fazer isso. “A sacada é o lugar aonde vamos para nos prepararmos para uma negociação e para onde voltamos depois da negociação para extrair lições e poder continuar melhorando nossas habilidades de negociação continuamente”, conclui.
E agora?
A verdade é que negociar não é uma ciência. Atitudes que trouxeram resultado positivo hoje podem não funcionar amanhã. Por isso, é fundamental estar sempre em busca de informações que ajudem a transformar você em um negociador cada dia melhor. Então, use essas dicas para iniciar essa transformação, mas não pare por aqui! Continue estudando as habilidades essenciais do engenheiro do futuro e garanta o seu sucesso hoje, amanhã e sempre!